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想要創造業績，你必須知道頂尖業務人員都知道的事！
1000名Top Sales大調查，為你掌握銷售的實況！

那些大老闆不知道的事
  ◎  73％的業務員討厭做業務
  ◎  業務員平均只花10％的上班時間做業務
  ◎  89.9％的公司致力於「無效的會議」
  ◎  業績越差的業務員越忙碌
  ◎  業務部門依循著「二六二法則」，而非二八法則

那些頂尖業務員都知道的事
  ◎  專業意識更勝於個人好惡
  ◎  交通時間、冗長會議與文書處理占據太多時間
  ◎  工作進度取決於客戶，要先一步預測對方的反應
  ◎  說服力＝數字＋例子＋對比
  ◎  有快樂的業務員，才有快樂的客戶、快樂的企業

作者簡介

橫田雅俊

　　頂尖業務員，同時也是頂尖業務員的推手。
　　生於日本長野縣。大學時主修設計，畢業後曾從事設計師工作，後改任外資公司ISO審查機構的業務員。在此期間開創「最年輕」「最短」「最高」各項紀錄，成為全球8國2300人當中的頂尖業務員。後來擔任東京總公司的業務經理，三年內使該機構成長為日本領先的ISO審查機構（單年登記案件數日本第一）。

　　之後設立針對業務工作的訓練顧問公司Carner Product，現任董事長。他否定理論主義、重視實踐，所規畫的業務實力分析∕業務策略規畫∕業務訓練等課程，都極獲好評。以「做能直接影響獲利的事」為信念，協助許多企業強化業務實力。
此外，他也主導成立日本全國性組織「Top Sales Link」，以培養業務員、讓頂尖業務員進行交流為目標。手上擁有超過1500名優秀業務員的銷售手法與祕訣資料庫，希望能幫助強化日本企業的業務實力。
Carner Product網站：

譯者簡介

王中寧

　　文化大學韓語系畢。譯有《龍族》《還笑！我是超級單字書》《在巷底與熱烈人生面對面》《彩虹原理》等多部書籍。

第一講


先從掌握現狀開始──數字告訴你公司的業務狀況





如果你是個業務員，你會不會希望時常達成業績目標與預算，獲取穩定的成果？


如果你是經營者或業務管理階層級，你應該想要進一步強化業務實力，確保穩定的獲利吧？


幾乎所有企業，都將改善與強化業務工作視為每年必須進行的課題。





在這些希望的背後，隱藏的狀況是：


「一直無法取得預期的成果。」


「就算不斷努力，也得不到結果。」


「年輕的人才不願意留下來，工作才剛上手就辭職了。」……





問題到底出在哪裡？原因又是什麼呢？


「營業額一直無法提升」「業務工作的效率很差」「培養不出優秀的業務員」……


想要解決這些眼前的狀況，並真正對業務實力進行強化，首先就要知道問題在哪裡，並且正確掌握根本原因。





在這一講當中，我們以對三五○家公司、一千名以上的業務員、業務經理、經營者的問卷調查為基礎，找出也潛伏在貴公司的第一線、卻常常被忽視的種種問題。








1 業務員實際進行銷售的時間，只占工作時間的一○％





幾年前曾經發生過這樣的事：我受到某位經營者的委託，試圖幫忙改造一家企業的業務體制，並且進行探討未來的改善策略。


創業後的六年當中，這家公司急速地成長，營業額並超過五億日圓，員工也超過了三十人。但是從某一天起，之前一帆風順的成長勢頭突然就停止了，並且營業額也開始下降。就算用盡了想得到的各種方式，也沒辦法恢復公司業績，營業額連續十個月不斷往下掉。也就是說，他們碰到了創業之後的第一個瓶頸。


「我們跟之前一樣拚命工作，但東西就是賣不出去。」「我們進行了各種調查，但就是查不出原因。」「因為想要改變這種局面，所以請你來幫忙我們研究一下。」這位老闆受到危機感的驅使，找我求助，我馬上就展開了研究行動。在調查分析現狀的過程中，調查「業務工作的時間效率」這個項目時，我看到了一些非常明確的數字，吃驚到懷疑自己是否看走眼了。


這些業務員花在實際銷售上的時間，居然只占工作時間的十分之一。其實，他們上班的時間有五○％都是待在辦公室裡；而且在公司的時候都不是在進行銷售，而是忙著處理客訴或是其他事務性工作，完全沒有做開拓新客戶與跟進潛在客戶的行動。


更令人震驚的是，其餘的時間又有四○％是花在交通上面。由於這家公司業務員的責任歸屬是按照產業分配，所以每個人交通的距離都很長，浪費了許許多多的時間與精力。以最嚴重的例子來說，每星期要走四趟單程三小時的路程，光是交通就耗去了四分之一以上的工作時間。


聽到這些事實，總經理一時之間完全說不出話來。因為在這之前，他完全沒發現原來「業務員其實沒在做業務」。


一想到這樣的狀況可能不只發生在這一家公司，也有可能是許多公司第一線業務發生的共通問題，我連忙對各公司業務員的時間分配方式進行調查。因為我覺得有必要知道，業務員實際花費在銷售工作上的時間有多少。


我以全日本三七○家公司的一○五○為對象，實施了問卷調查，盡可能得到確切的數字證據。令我驚訝的是，根據問卷調查的結果，前面提到那家只花十分之一的時間進行銷售的公司並不是什麼特例。七七％的企業「實際上的銷售時間」，都處於不滿一○％的狀態。


發現近八成公司的「業務員並沒有在做業務工作」，我好像被澆了一盆冷水，感到十分驚愕與不安。如果沒有好好經營業務，就算用什麼魔術手法，都不可能提升企業營業額的。





找出「沒把時間花在銷售上的原因」





但是就算「只花一○％的時間進行銷售工作」，也不是說這些業務員都在打混。如果他們真是在打混，只要把這些沒幹勁的業務員辭退，問題就解決了。但是包含上述的公司，幾乎所有公司的業務員都是勤勉工作的老實人。他們從早忙到晚，甚至會為了多做一些事而犧牲自己的睡眠時間。


所以「沒有時間進行銷售」與其說是業務員個人的問題，不如說是公司的體制與銷售方式有問題。會造成這樣的結果，一定是公司的業務體制裡面存在著「無效行動」「強迫行動」「浪費行動」之類的弱點。


上述那位拜託我進行調查的總經理一看到分析的結果，馬上就展開行動。他很快地找出「無法進行銷售工作」的原因，然後對體制進行全面的改革。他們的業務組織與銷售手法都得到徹底的改變，成功地將一○％的銷售時間提升到三○％。


展開改革之後的兩個月，他們的營業額開始恢復，一年後則達到了低迷期的一‧五倍。此外，透過改善公司整體的效率，「無效行動」被消除，利潤則是增加了超過兩倍。


在這個例子當中，經營者迅速的判斷與行動力拯救了公司，最終帶來業務實力增強的結果。這是個很戲劇化的例子，讓我們知道看出眼前問題的本質、抓出特定原因的重要性。





Point　銷售成績不佳一定有其原因。要找出問題的本質。